ГЛАВА 11. АЛЕКСАНДР НОВОЖИЛОВ

Партнёр, который продаёт метод сам

Про Александра Новожилова я рассказывал дважды. В седьмой главе привёл его скрипт из пяти этапов сделки. В прошлой — то самое сообщение в комментариях, которое разом принесло и дурную новость, и партнёрство.

Теперь по существу: что это за тип партнёра и почему он отличается от всех предыдущих.

Четыре типа партнёрства из девятой главы были про доступ — к площадке, к чужой аудитории. Здесь другой: этот партнёр ничего не даёт тебе взамен на выступление. Он сам продаёт метод.

11.1. Кто это

Он из NEIRY, и он продаёт и оборудование, и метод, причём в связке.

Он привёл не одного человека. Это устойчивый канал, а не разовая история — люди приходят через него месяц за месяцем.

Партнёрство с площадками — про доступ к аудитории. Это — про связку продукта. Прибор без метода — гаджет. Метод без прибора — слова. Вместе это продукт, который продаётся сам.

11.2. Почему связка продаёт сама себя

Разница видна, если разложить все три варианта рядом.

И разница не только в том, что покупают. Разовая продажа прибора и разовая продажа метода заканчиваются одинаково — сделкой. Продажа связки — это вход в отношения на год и больше.

Здесь же работает обратное прочтение — аргумент для разговора с любым производителем оборудования: ему выгодно продавать твой метод, потому что метод продаёт его прибор. Интерес симметричный, одолжений никто никому не делает. Ты приходишь к вендору решать его собственную проблему: люди покупают приборы и через неделю перестают ими пользоваться. Метод — то, что заставляет человека надевать прибор каждый день. Для производителя это и есть удержание, ради которого он вообще существует.

11.3. Что происходит после продажи

Продал гаджет. Продал метод. Человек начал измеряться и видеть свои цифры. Дальше продажи продолжаются — программы, циклы, чекапы, подписка. Ты занимаешься с этим человеком год. И больше.

Клиент с прибором на руках — это клиент на годы вперёд: он уже в теме, у него уже есть данные, ему интересно, что будет дальше.

Отсюда мысль, ради которой я и завёл этот разговор: одна продажа связки стоит десяти разовых продаж услуги. Не потому что чек выше — потому что после неё отношения не заканчиваются.

11.4. Обратная сторона: ты сам как партнёр вендора

У этой медали есть вторая сторона, и она проще первой. Не только к тебе может прийти партнёр, который продаёт метод. Ты сам можешь стать таким партнёром для производителя оборудования.

Neiry и другие — включая устройства для вариабельности сердечного ритма и парасимпатики — работают по той же модели. Практик рекомендует оборудование своим клиентам и получает процент с продажи.

Ты уже пользуешься прибором в работе, менять в процессе ничего не нужно: просто называешь модель, которой пользуешься сам, и получаешь долю с каждой покупки.

11.5. Твой ход

Найди своего Новожилова. Не обязательно в нейротехе — в любой смежной сфере, где продают оборудование или сервис, который твой метод делает осмысленным, а не пылящимся в ящике.

Приходи к нему решать его проблему: люди покупают его продукт и перестают им пользоваться. Предложи связку вместо услуги — и посчитай вслух, сколько стоит одна такая продажа против одной разовой.

И прежде чем в это партнёрство входить, зафиксируй его словами. Договор, NDA, авторство методологии — задепонировано и подписано до, а не после того, как всё заработало. Шаблоны, которыми пользуюсь сам, — в приложении в конце книги.

И подключись как партнёр к тем производителям, чьими приборами и так пользуешься. Это доход, который не требует от тебя ни одного нового действия в работе с клиентом.