ГЛАВА 2. КВАРТИРНИК

Ступень вторая — первая продажа за деньги

19 апреля 2024 года. Дело было ещё в Тбилиси — до переезда в Батуми, в квартире, где мы тогда жили. Обычная городская квартира: для события нужны были не виды, а комната.

Стульев было семь — просто столько нашлось в доме, одалживать больше показалось лишним. Комната, в которую помещаются люди, которых ты можешь назвать по именам.

К вечеру я ничего не готовил, кроме этих стульев: ни декораций, ни попытки сделать из гостиной тренинговый зал. Чем обычнее обстановка, тем меньше ощущения, что тебе что-то продают. И на семи стульях невозможно быть зрителем в заднем ряду — тебя видно, и говорят фактически с тобой. В зале на пятьдесят человек всегда можно отсидеться, здесь нельзя.

Прецедент

Мы тогда только освоили метод и решили заявить о нём отдельным событием — собрать людей ради одного этого.

Саша был против.

Он говорил, что квартирник — несерьёзно. Комната, семь стульев, ни площадки, ни статуса — какой с этого может быть эффект. Нервничал он из-за этого по-настоящему, не для порядка: ему казалось, что мы обесценим то, что только что нашли, если покажем это вот так.

Я был настроен сделать это в любом случае.

Мне было важно другое — создать прецедент. Чтобы появился факт: событие было, люди пришли, кто-то откликнулся. От факта дальше можно отталкиваться, от намерения нельзя. Пока событие живёт только в разговорах, обсуждать нечего; как только оно случилось, у тебя есть от чего перейти на следующий уровень этой игры.

Это вообще одна из моих стратегий: сделать то, на что можно просто посмотреть — и увидеть, что на самом деле нужно докручивать.

Со стороны это иногда выглядит так, будто человек выставил недоделанное. Черновик вместо готового продукта. Иногда так и есть, а иногда никто вокруг об этом даже не догадывается. Но такой подход гарантирует движение вперёд: вместо того чтобы прокручивать одно и то же в голове, ты получаешь результат, который можно потрогать и зафиксировать.

Заявить пространству и миру — это и есть тот шаг, после которого становятся возможны все остальные.

Это и было моё первое живое событие, про которое я уже упоминал раньше. Вот как оно выглядело изнутри.

2.1. Как прошёл тот вечер

Это была лекция. Я рассказывал теорию — что это за метод, откуда он взялся, что он делает с внутренним диалогом, — и рассказывал свой опыт: что произошло со мной, что я видел у Саши, и почему всё это три года пролежало без движения.

Групповых практик бесплатно я не давал. На таком вечере человек не проживает метод — он понимает, о чём речь, и решает, хочет ли пройти это на себе.

Из семи заинтересовались двое. Пятеро были друзья — и я знал, что они пришли за нас, а не за тему. Для первого события это нормальная пропорция; если бы я ждал другой, я бы его вообще не сделал.

Продажи в конце как отдельного действия не было. И всё-таки в тот вечер я впервые получил за метод деньги.

2.2. Юля — сто долларов бумажными

Она пришла через одну из тех рассылок. Не близкая подруга — просто человек, который откликнулся.

Юля только переехала в Грузию — с ребёнком на руках, после тяжёлого расставания. Родители давили даже на расстоянии, помощи рядом не было никакой. Она не рассказывала это подробно в тот вечер — детали я узнал позже. Но было видно с порога: человек держится из последних сил, в голове не смолкает, и непонятно, что вообще делать дальше.

Она решила сразу, ещё до конца вечера. Когда все расходились, подошла и достала деньги.

Сто долларов. Бумажными. Она копила их давно — на что-то важное, что ещё не случилось, сама не знала на что. Хотя денег у неё в тот момент было совсем туго, она отдала почти всё, что откладывала, — просто чтобы попробовать это на себе. В тот вечер решила, что важное — это.

Есть её видеоотзыв о том, как она себя чувствовала после. И она до сих пор, спустя годы, использует ту же практику, чтобы поддерживать своё состояние.

Я рассказываю это не ради суммы. Сто долларов — не деньги, которые меняют жизнь. Дело в другом: человек достал деньги, которые берёг на что-то важное, и решил, что важное — это. Ни один аргумент про эффективность метода не бьёт так, как эта деталь.

2.3. Цена

Вот главное открытие этой ступени, и я не сразу поверил в него сам:

$100, $200 и $300 продавались одинаково легко.

$200 и $300 в рублях — это двадцать-тридцать тысяч, и с рекламой и прогревом по своей же базе это уходило как пирожки. $400 тоже продавался без просадки.

Сомнения у меня были, конечно. Каждый раз, поднимая цену, я ждал, что конверсия просядет. Но цифры каждый раз показывали одно и то же: цена в этом диапазоне вообще не была ограничителем.

И вот что из этого следует. Дело было не в страхе — я не боялся называть цену. Я просто не знал, сколько это может стоить. Я никогда раньше не работал в этом сегменте услуг и результатов, у меня не было ни одного ориентира, на который можно посмотреть и сказать: вот столько это стоит. Поэтому я пробирался вслепую и тестировал.

Ограничителем был не рынок. Ограничителем было то, что у меня самого не было представления о цене. Рынок оказался готов раньше, чем я это выяснил.

Ты пройдёшь этот же отрезок — по-другому его не пройти, цену не вычислишь заранее в голове. Но проходи его быстро: подними цену и посмотри, что произойдёт, потом ещё раз. Здесь легко застрять на годы и продавать за сотню то, за что спокойно дают четыреста.

2.4. Как я думаю о цене сегодня

Сегодня цена перестала быть шкалой «дороже — дешевле» и стала развилкой. У человека несколько дверей, и в каждую он заходит с разным вложением и получает разное взамен.

Можно зайти бесплатно и просто попробовать, ничего не должен. Можно подписаться после марафона и идти в своём темпе, самостоятельно. Можно пойти в группу — это же исследование — за двести-триста долларов: там тот же путь к кейсу, что я уже описывал в первой главе, только теперь оплаченный, и данные идут не только тебе, а в общее исследование. А можно — личная работа, от восьмисот долларов: там человек никому ничего не сдаёт, он платит за скорость и за навык лично для себя.

Групповой формат дешевле не потому, что хуже, — а потому что это взаимообмен. Человек вносит вклад в большое исследование и становится его частью, поэтому платит меньше: он платит ещё и своей работой. Личная работа дороже именно потому, что человек ничего не должен исследованию — он покупает результат только для себя.

Обе ветки мне нужны одинаково. Группа даёт верифицированные кейсы — те самые данные, на которых строится доверие к методу. Личная работа даёт быстрые кейсы и сразу высокий чек. И любая из веток ведёт дальше: после марафона можно подписаться, доделать базовые практики, поисследовать себя — и потом докупить то, что нужно уже осознанно. В любом случае это деньги, просто в разное время.

У тебя не одна цена. У тебя лестница входов. Человек заходит туда, куда может дотянуться сегодня, и двигается сам — быстрее, чем если бы ты решал за него, с чего ему начинать.

Складывалась эта лестница не в таблице, а на бумаге, задолго до того, как обрела нынешний вид.

2.5. Твой ход

Собери от семи человек на своё мероприятие в своём городе. Живой ивент — самое сильное, что вообще может быть на этом этапе. Зови тех, с кем уже познакомился по книге выше: с кем ты говорил, кто пробовал демонстрацию хотя бы раз.

Если переживаешь — не делай это в одиночку. Объединись с другим Новатором и выступайте вместе, по очереди.

Сценарий вечера простой и повторяемый. Начни с контекста — коротко, о чём вообще идёт речь и почему тебе это интересно. Дальше теория и твоя история: что это за метод, что он сделал с тобой, что ты видел у других. Групповую практику бесплатно не раздавай — задача вечера в том, чтобы человек понял, о чём речь, и захотел пройти это на себе. И назови следующий шаг прямо, без намёков, пока комната ещё держит внимание.

Не готовь речь на сорок минут. Комната из семи стульев прощает многое, кроме затянутости.

Дальше в книге всё это разложено по шагам — в той последовательности, в которой оно и делается. Там же будут ссылки на презентации с реальных событий, уже проверенные на людях. Из любой можно собрать свою.